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破解|千赢国际app销售“八大世纪未解之谜”

2017-03-24

有人说,

销售难,业内都说,千赢国际app销售更难,难于上青天啊。

毕竟,

千赢国际app行业小众且基本处于饱和状态,僧多粥少,饥不饱食,竞争激烈的局面在所难免。

这些“世纪性千赢国际app销售八大难题”,你遇到过吗?有自己的解决思路吗?

01.如何找到自己行业的客户群?

02.如何约见客户,和他见面?

03.和客户见面不知道说些什么话题?

04.如何取得客户信任,搞定人情关系?

05.客户已经有了固定的供应商,不需要自己的产品?

06.自己产品价格太高,没有竞争力怎么办?

07.客户对自己产品没有需求怎么办?

08.客户不断的砍价,但是公司不同意怎么办?

以下就上文提到的八大难题,逐个击破。

▌找不到客户群怎么办?

搜:各大搜索平台找到答案;换:从销售采购群交流群里交换客户资源; 查:向公司老业务员请教,或查看公司合同,找出销售排名前三的客户;

调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群,最常见的做法是伪装客户,打电话到咨询他们的产品,使用客户群,年采购量等。当供大于求时,又要想取得更多的业绩,下册只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

▌见不到客户的面怎么办?

▷见不到客户面无非这几种情况:1.保安阻挡;2.文员拒绝;3.客户推脱拒见

保安小恩小惠解决,递给保安烟之类的东西;针对文员,和保安差不多,但要多懂点心思和脑壳,注意交谈话术和态度;客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动。

▌见面不知道说什么怎么办?

▷对于初次见面。

背话术+视情况而定,最起码准备一套十五分钟的说辞。 如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。

总结:初次见面=拉近与客户之间的关系建立信任感

▷对于多次拜访。

那每次就该有所准备了,其中要细心观察客户此认知层次和行为习惯喜好等,来判断他的兴趣点,核心关注点及易于接受的方式等方面对号入座,对业务的开展就有实质性的决定作用。

核心目的:建立良好的客情关系,搞定客户=人情做透+利益驱动!

搞不定客情关系怎么办?

▷关键词:数量级拜访+关心客户

拜访客户,1次,2次,10次,甚至N次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的;你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?喜好?性格?等。好客情关系,就是要对客户进行攻心。比如平时过节,客户过生日,送上祝福或红包最好。

客户已有固定供应商怎么办?

首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。

若还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关,还有回扣(你懂得)。

成交=人情做透+利益驱动。

▌产品价格高无竞争力怎么办?

▷一般产品能成交,主要看三点:性价比、客情、服务。

产品价格,只是其中的一环,也是可以浮动的,价格可以跟采购量,付款时间一起谈,量大则优惠。回款快,更优惠。同时学会用数据说话,而不是价格。

客情,一定要把客情做透。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但客户就是不采购我们的,而采购竞品的。知道原因?客情关系,像已经合作多年的客户,已有了感情,客户不在乎多花这么一点。

客户无需求怎么办?

需求一般分两种。其一,现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商;其二,跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。

至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或优势;

至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或优势;如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户,对于潜在客户要学会长期做客情。

▌客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

▷价的客户一般有三种心态:一、就想买便宜的东西;二、来探底价的;三、索要回扣。

首先弄清楚客户的真正意图。客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。

应对方法:杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等;杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好);杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。

都说销售难,难于上青天,但业绩过亿并不是不可能的事。相信不少人都听说过王小中这个名字吧,据说人家上年度就实现了到账销售破6个亿的目标。其实,上述这八大千赢国际app销售难题要是你每个都能很好地解决的话,不说销售过亿,年薪百万肯定不成问题。

 

 
 
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